マイストーリーで伝える「あなた」の在り方、価値観


皆さん、こんにちは。ITベンチャーを経営したり、外部のIT経営者の事業顧問を行ったり、コミュニティ運営をする中で営業組織構築や各種セミナー活動、また新たな事業の構想を日々練ったりしています。

・副業/複業で実業の営業を学びたい方々
・決まった枠に囚われず0→1で何か生み出したいと思っている方々
・ITを上手く活用する為に一定の技術を抑えたいと思っている方々
この辺りに該当する方々とは、お話する機会を頂きたいなと常に思っています。

さて今回は、自分にしか語れない”マイストーリー”に関する面白い内容をお届けします。この内容をお届けするにあたり、その前段となるその1-の内容と、セルフブランディングについて述べた記事も参考になりますので、予めご覧ください(以下)。

事前参照記事
[1] 結果が出る営業の本質とは!?営業とはこのステップで進めよ。【アナログ編】-その1-
[2] 行動しても何かしっくりきてないと思う方必見!セルフブランディングの重要性について

まずは、前回の-その1-で述べた内容のおさらいです。営業活動とはまずは信用を築いていく作業であり、その最初のステップのアイスブレイク、アイドリングトークの時間で”自己紹介”をしながら共感を得ていく流れが重要とお話しました。

以降、それぞれのステップ毎の本質を細かくお伝えしていきますが、具体的なアプローチ方法や営業戦略、KGI/KPIの考え方を伴うToDoに関しては、追々投稿予定の記事として想定していますので今後ともお付き合い下さい。

それでは、営業の4つのステップである1つ目、【1】双方自己紹介(共感を得る)の本質をお伝えしていきます。

まず、”自己紹介”というのは若干砕けた表現でして、正確には”マイストーリー”と表現した方が良いかと思っています。

まず最初の段階・初見で留意すべきこと
1)一方的に自分のことを語ろうとするのではなく、相手が話しやすい状況を作ることを意識すること。むしろ、相手の方がボリューム的に語っているくらいの感覚で良い。

2)相手がこちらのファンとなり顧客にもなり得るか、ただこちらの顧客にだけなるか、ファンにも顧客にもならずフェードアウトするか、このアイスブレイクの時間で決まるとお考え下さい。初見の第一印象で全てが決まると思って下さい。

 さて、皆さんは自己紹介と聞くと、どんな事を話さないといけないと想像しますか?

・名前
・出身
・趣味、特技
・仕事のこと
・将来の目標
・好きな異性のタイプ、、
などを思い浮かべると思いますが、これらはあくまで単純な自己紹介であって、”マイストーリー”と表現している理由はここにあります。

あなたがどんな生き方、生き様をしてきた人間か、また今後どこに向かっていこうとしているか

を語る必要があるのです!それをあなたらしいユーモア、個性、身体全体で表現するような感覚に近いです。出身や趣味などの話に加え、価値観や自分の思考回路のような点も節々に添える感覚でしょうか。会社で例えると、「ビジョン・ミッション・バリュー」のようなことです。

ですので、【1】のステップに入る前に、まず自分自身を知っておく「自己理解、自己分析」が必要なのです。商品・サービス設計においても、最初徹底的にUXを練るはずです。顧客に届けていくには、相手のことはもちろん知る必要はあるのですが、最初は徹底的に自分を見つめ直すことが必要なのです。自分がどんな人間かを。それを知らないと自己表現(セルフブランディング)できないのです。

ただ、難しく考え過ぎるのも良くないですので、以下の考え方を参考にして組み立てて下さい。

これまでどんな環境で過ごし、自分という人間が今に至っているか
→結局のところ、人は環境によって人格がほぼ形成されると思っています。その環境というのはまた、人によって作られていたりするので、結果自分が過去どんな方々に囲まれて生きてきたかを見つめ直しましょう。

これまでなぜその環境を選択し、今の環境をなぜ選択して生きているか
→ただ何となく過ごしてきたのか、目的をもってその環境を選んできたか。環境選択の際に大事にしている価値観、つまり意志決定で大事にしている価値観は何かを見つめ直しましょう。

そしてこの先、どんな将来像を描いているか。これまでの生き方の延長線上か、またはそうでない柔軟な考えなのか。
→会社で例えるとビジョンですが、個人の考えでもイメージしておきましょう。将来なんて考えずに今を生きているんだ!という考えの場合はそれはそれで良いです。自分の個性ですから、あくまで目の前の相手に共感して頂ければ良いのです。また、これまでの生き方の延長線上に無いといけない訳でもなく、今後変化の激しい時代ですから、柔軟な考えを持っているのであれば、どういう価値観のもと、その考えに至っているかを語れれば良いと思います。

お分かり頂けましたでしょうか?ですので、営業の最初の入り方は、【0】セルフブランディング →【1】双方自己紹介 という感覚が良いかと思っています。

さて次に、これもまた重要な点ですが、同じ言葉・文章でも人によって刺さるキーワードが微妙に違うという事です。ですので、同じ言葉を伝えるにも色んな側面から表現していく引き出しが必要だったりします。単純にボキャブラリー量という訳でも無いんですが。。

例えば、「このりんご美味しいよ、是非食べて欲しいです」と伝えるにも、相手は、今のタイミングはお腹満たしているかもしれませんし、青森で摂れた新鮮なりんごですよ!、と丁寧に補足して伝えないと刺さらないかもしれません。

要は、伝えたいことをフォーマット化して誰に対しても同じ話し方をしても、ある一定層には刺さらないことが起こり得るということです。それは、こちらのターゲットのペルソナに該当しない人と言い切れるならば切っちゃっても良いかもしれませんが、ペルソナに該当していても刺さらないことがあると要注意です。あなたのアイスブレイクが良く無かったり、空気を読まずにいきなり自分の話から入り過ぎていたり、と少なからず要因があるかと思います。

感覚的には、「プロダクトアウト」「マーケットイン」というマーケティング用語がありますが、マーケットインの考え方で個々のニーズ喚起・カスタマイズありきで進めていく思考が良いかと思います。

参照:プロダクトアウト・マーケットインとは?意味や違い、メリット、事例まで徹底解説

いかがでしたでしょうか?次回は「【2】メンター、メンティーの関係構築」に関する内容を細かくお届けします。お楽しみに。

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tomoki

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ITベンチャー創業者。人事採用として「人材」という経営資源の創出にこれまで最も注力。リファラルマーケティングに自信有り。外部の創業顧問としても並行して10社程兼任。M&Aや、マーケティング・プロモーション・ブランディングに関する観点を今勉強中。 趣味:バスケ/温泉/カジノ
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