営業はこの能力を抑えろ!「自己紹介→メンター→本題→押込み」の4ステップを極める。(後編)


さて、今回は、営業マンがお客様に自分が本当に伝えたいセールス内容(本題)を、どのような流れで、どのような切り出し方でお話しているかを紐解きます。

 

ここまで来るまでに、顧客と共感を得るために自己紹介・最初の掴みを終え、顧客のニーズ・課題・悩みを拾い、アドバイスするような師弟関係のような状況を作り、いよいよという段階です。カッコよく言うと、ここからがソリューション提案(顧客の課題を解決するパッケージの紹介(本題))なのですが、

生命保険の営業マンの方でも、この本題にいくのに苦労される方が意外に多かったりします。

 

「お客様が急に身構えるかもしれない。お客様が急に自分と距離を取るかもしれない。」

 

こんな風に考えて、自己紹介をして心を開き、メンターのように何気ない会話・愚痴・悩みを聞いてアドバイスをしてきて、さぁ「保険の方ですが…」という『本題』に対して自分で自分をメンタルブロック』してしまっているケースがあるようです。

 

確かに、ここまでの会話の流れで、あまりにもかけ離れた本題に移り過ぎると不自然かもしれません。また、お客様側からお話を聞きたい、という出会い方(セミナーもお客様から訪れてくれるので本題から入れますね。)でも無い限り、神経を使ってしまうかもしれません。

 

<Point!>

・『メンター』の段階で、ある程度『本題』とリンクするアドバイスや会話のやりとりは心がけて下さい。

 

・本題を切り出した時のお客様の表情が変わったとしても、それは真剣に聞こうとしているからであって、あなたと距離を取ろうとしていると思い込まないでください。

 

・あなたの本題は、絶対に良いモノを提案できていると強く自負して下さい。自分で良いと思っているものをネガティブに考えないでください。

 

・本題の会話の終盤で、なんとなく相手の表情が明るいか曇っているかは見当はつくと思います。一方的に強く働きかけることはせず、「どう思いますか?良いと思いますか?周囲にも自慢できる良い内容に感じますか?」などの精神をもってお客様と会話して下さい。

 

 

 

ですが、保険や不動産の営業マンは、やはり簡単には一流の営業マンとしてやっていくにはハードルの高い仕事だとは思います。名刺交換された時点で、顧客は身構える職業だからです。話だけ聞いて欲しいのに、話さえさせて貰えないかもしれません。

 

また、もう1点、自社の商品しか営業できない金融マンもハードルは高いと思います。自社のパッケージしか手札が無いと、顧客Aにとっては該当しても、顧客Bからするとオーバーヘッドかもしれない、顧客Cからすると全然機能充実度が足らないかもしれない。そういう意味でいうと、自己紹介でも不動産・生命保険の名刺を渡す必要もなく、代理店やアドバイザーという立場で色んな商品を組み合わせて顧客向けに提案できる立場の方が柔軟性はあるとも思います。

※ですが代理店が良いという事でもありません。その商品の生みの親という訳でも無いので、結局はある会社の商品を売るしかないプレイヤーとしての生き方を選ぶしかありません。

 

さて、

最後の④の押し込みは、お客様は最後の一押しを待ってたりするケースはあります。これはシンプルです!あと何が足らないかをお客様と摺合せをし(まだ何か不足情報や身内との検討など)、熱が温かい時期の間に、クロージングへと進むと良いと思います。

※入力、記入する作業が多かったり、顧客にとって手間のかかる作業が多いと、それがハードルだったりしますので、シンプルなGoalが良いとは思います。

 

 

以上です!

 

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ITベンチャー創業者。人事採用として「人材」という経営資源の創出にこれまで最も注力。リファラルマーケティングに自信有り。外部の創業顧問としても並行して10社程兼任。M&Aや、マーケティング・プロモーション・ブランディングに関する観点を今勉強中。 趣味:バスケ/温泉/カジノ
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