営業はこの能力を抑えろ!「自己紹介→メンター→本題→押込み」の4ステップを極める。(前編)


出来る営業マンが自然に行っている対話術・テクニックは当然あります。本人からすると基本動作過ぎて無意識で行っているものと思います。

今回は、これから営業マンとして成長していきたい人、または既に営業マンとして仕上がってしているものの、別営業マンや部下、協力代理店に役割を分担したい・アウトソースと思っている人向けに、前回の記事で取り上げた営業時に持っておくべき能力(各〇〇力)を紐解きます。

さて、過去の小・中・高時代に初めてクラスメートと顔合わせして、隣の人もしくは全体で交わした言葉・内容を想い出してみて下さい。まず、何をしますか??

他でもなく、「自己紹介!!」ですよね。

その時、あなたはその友達から何を感じましたか?(その時点ではまだはっきりと友達では無いかもですが…)そうです、何かフィーリングが合うな、いや、ちょっとフィーリングが合わないな、うーん、もうちょっと会話しないと掴めない奴だな。。などなど、そういった感情を抱くかと思います。

その感情を言語化すると、『共感』しているかどうかです。「フィーリングの正体は共感具合なのです。」相手の好きな食べ物、ゲーム、趣味・特技、価値観・考え方、好きな異性のタイプ、もっと言うと、尊敬できる点、おっちょこちょいで失敗するところも人間らしくて逆に良い、などなど。生命保険の営業マンなんかは、この辺りのトーク術を「マイストーリー術」と称し、顧客に感動を与える自己紹介の研修をしたりするそうです。

で、話を戻しますと、このフィーリングこそが、最初の「掴み」として重要なのです。プレゼンなんかでも、最初の空気感の掴みが重要と習うと思います。掴みが下手だとどうなるかと言うと、相手が心を開きません!その後のトークの展開をいくら細かく準備していたとしても、相手が聞く耳を持っていない状況となります。ですので、最初の顧客候補との対話では、共感を掴む「自己紹介力」をまずは意識して下さい。営業って厳しい世界…と感じましたか?^^;

さて、この次の『メンター力』とはどういうものか、ですが、カッコよく言うと、相手の考え方・方向性の指針となる模範力と思っていますが、平たく言うと、現状と将来の理想とのギャップ・課題を埋めていく為の解決策を精神的にアドバイスするような力とも思います(ですが、コンサル感が強くなるので本人の自発性、気づきに至ることが大切)。

例えば、一緒に居酒屋に行ったとして、上司の愚痴だったり、生産性の無い会話に同調し、傷を舐め合うような会話を同じ目線でやり過ぎてしまうと、

「心を開いてくれてるからこそ、いろいろと愚痴や人に言いたくないことを打ち明けてくれているものの、同調し過ぎると、僕のことを分かってくれる良いやつ」

で終わります。的確なアドバイスが必要なのです。相手に何かしら至らない点があるはずです。実は、メンター力は、適度に『マウントを取る』感覚に近いかもしれません。

結果、相手が、「あ、言われたことは一理あるかもな。。」と感じさせることが重要で、この人は自分の事を思ってくれて、的確なことをアドバイスしてくれる人、というステージで見るようになります。

そうすると、この人は、自分のことを思ってくれてるので、アドバイスの話は何でも耳を傾けてみよう、と思うようになります。学校の先生(メンター)と生徒(メンティー)の関係に近いかもしれません。

さて、次回(後編)は、この続きをお話します!

以上です!

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ITベンチャー創業者。人事採用として「人材」という経営資源の創出にこれまで最も注力。リファラルマーケティングに自信有り。外部の創業顧問としても並行して10社程兼任。M&Aや、マーケティング・プロモーション・ブランディングに関する観点を今勉強中。 趣味:バスケ/温泉/カジノ
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