社長力は営業力。そもそも営業力とはどんな能力か!?


創業して1期目の会社の社長は、「経営だ!!」なんてカッコいい言葉なんて吐けません。「泥臭い営業」こそが、最初の経営だったりします。

今回は、まだ信用力の乏しい段階(ぶっちゃけ社長としては致命的ですが)で営業し始める時に、是が非でも自社の売上を作る為に、クロージングに到達するまでの理想的なプロセスをお話します。『そもそも営業力とはどんな能力か』というのを紐解きます。

結論、「営業力は信用力です!!」

その信用力の結果の対価として、売上がついてきます。

売上 商品単価 × トライ回数(KPI) × 新規顧客のクロージング率 × (1-既存顧客の離脱率)

と論理的に述べられたりしますが(単価も薄利に設定するのはNG)、トライ回数とクロージング率と離脱率の防止につながる能力が、『信用力』なのです。※適正な単価設定についても追々別テーマで説明します。

この信用力をもう少し細分化すると、「信用を貯める段階」「信用を活かす段階」とで分けられると思っていて、信用を活かしきった先にクロージングがあるイメージです。もう少しイメージすると…

初めてのクライアント候補と対面した時に…>

①自己紹介力

②メンター力

③本題への話のスライド力

④押し込み力

<クロージング>

このようなステップが必ず起きると思っています。分かりやすいように全て○○力」と表現しました。

この①と②が「信用を貯める段階」で、③と④が「信用を活かす段階」です。この4つのそれぞれの具体的な例は営業はこの能力を抑えろ!自己紹介→メンター→本題→押し込みのステップを極める。で紹介します。尚、①・②に注力する営業を『ファーマー型』、③・④に注力する営業を『ハンター型』と保険業界なんかでは呼ぶそうです。

さて、「あなたの営業はファーマー型ですか?ハンター型ですか?」

この型はバランスが大切で、ハンター型が強すぎると、顧客目線に立たず強引なクロージングになっている可能性があります(反対にファーマー型が強いとあなたは“良い人”で終わる可能性もあります)。

創業期の2番手の右腕は『営業』を付けた方が良いと思っています。3番手でエンジニアが良いかなと経験上感じますが、営業活動においては、右腕の能力と上手く補填し合える関係性になっていると理想です。全ては会社の信用をつける為です。その為には最初は泥臭い営業が必要であり、それが売上に繋がるのです。

次に、そもそもですが、営業対象となる顧客候補は作れていますか?それも営業能力の一つです。アポイントまで持ち込む技術です。創業期の社長(営業)は月間100アポイントなんでざらに居るのではないでしょうか。

顧客の考え方は、「新規顧客」「既存顧客」です。いかに新規との接点を作り続けながら、顧客候補となるステージまでニーズ喚起し続け(信用を貯めて活かす)、既存顧客へは追加営業(アップセルなど)をしていくサイクルを作れるかだとは思います。で、創業当時は、まずは自分の身の回りの友人・知人から攻めていくとは思いますが、どういう属性の方が多いですか?

「あなたが掲げているミッションや売る商品が、あなたが今一番身近に感じる方々の属性やニーズとマッチしていますか?」

これが完全にずれていると悲惨です。いくら良い商品だと自分では思っていても、近場の人脈のニーズとアンマッチな状況は立ち上がり時は避けたいですね。尚、自分の一番身近なマーケットをXゾーンと呼び、そこから、その友人・知人と自分から徐々に直接的には距離が離れていくゾーンを、Yゾーン、Zゾーンと呼びます。保険業界での用語の様です。また詳しくは、マーケットの考え方、マーケットイン/プロダクトアウトに関するテーマで触れます。

この辺りから、営業活動もただただトライし続ければ良い、という訳ではなく試行錯誤の中で、きちんとマーケティングを意識した攻め方も必要であることも気づいてきます。また次回以降でどんどん触れていきます。

以上です!

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ITベンチャー創業者。人事採用として「人材」という経営資源の創出にこれまで最も注力。リファラルマーケティングに自信有り。外部の創業顧問としても並行して10社程兼任。M&Aや、マーケティング・プロモーション・ブランディングに関する観点を今勉強中。 趣味:バスケ/温泉/カジノ
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