創業して１期目の会社の社長は、「経営だ！！」なんてカッコいい言葉なんて吐けません。「泥臭い営業」こそが、最初の経営だったりします。
今回は、まだ信用力の乏しい段階(ぶっちゃけ社長としては致命的ですが)で営業し始める時に、是が非でも自社の売上を作る為に、クロージングに到達するまでの理想的なプロセスをお話します。『そもそも営業力とはどんな能力か』というのを紐解きます。
結論、「営業力は信用力です！！」
その信用力の結果の対価として、売上がついてきます。
『 売上 ＝ 商品単価 × トライ回数(KPI) × 新規顧客のクロージング率 × (1－既存顧客の離脱率) 』
と論理的に述べられたりしますが(単価も薄利に設定するのはNG)、トライ回数とクロージング率と離脱率の防止につながる能力が、『信用力』なのです。※適正な単価設定についても追々別テーマで説明します。
この信用力をもう少し細分化すると、「信用を貯める段階」と「信用を活かす段階」とで分けられると思っていて、信用を活かしきった先にクロージングがあるイメージです。もう少しイメージすると…
＜初めてのクライアント候補と対面した時に…＞
①自己紹介力
↓
②メンター力
↓
③本題への話のスライド力
↓
④押し込み力
＜クロージング＞
このようなステップが必ず起きると思っています。分かりやすいように全て「○○力」と表現しました。
この①と②が「信用を貯める段階」で、③と④が「信用を活かす段階」です。この４つのそれぞれの具体的な例は【営業はこの能力を抑えろ！自己紹介→メンター→本題→押し込みのステップを極める。】で紹介します。尚、①・②に注力する営業を『ファーマー型』、③・④に注力する営業を『ハンター型』と保険業界なんかでは呼ぶそうです。
さて、「あなたの営業はファーマー型ですか？ハンター型ですか？」
この型はバランスが大切で、ハンター型が強すぎると、顧客目線に立たず強引なクロージングになっている可能性があります(反対にファーマー型が強いとあなたは“良い人”で終わる可能性もあります)。
創業期の2番手の右腕は『営業』を付けた方が良いと思っています。３番手でエンジニアが良いかなと経験上感じますが、営業活動においては、右腕の能力と上手く補填し合える関係性になっていると理想です。全ては会社の信用をつける為です。その為には最初は泥臭い営業が必要であり、それが売上に繋がるのです。
次に、そもそもですが、営業対象となる顧客候補は作れていますか？それも営業能力の一つです。アポイントまで持ち込む技術です。創業期の社長（営業）は月間100アポイントなんでざらに居るのではないでしょうか。
顧客の考え方は、「新規顧客」と「既存顧客」です。いかに新規との接点を作り続けながら、顧客候補となるステージまでニーズ喚起し続け(信用を貯めて活かす)、既存顧客へは追加営業(アップセルなど)をしていくサイクルを作れるかだとは思います。で、創業当時は、まずは自分の身の回りの友人・知人から攻めていくとは思いますが、どういう属性の方が多いですか？
「あなたが掲げているミッションや売る商品が、あなたが今一番身近に感じる方々の属性やニーズとマッチしていますか？」
これが完全にずれていると悲惨です。いくら良い商品だと自分では思っていても、近場の人脈のニーズとアンマッチな状況は立ち上がり時は避けたいですね。尚、自分の一番身近なマーケットをXゾーンと呼び、そこから、その友人・知人と自分から徐々に直接的には距離が離れていくゾーンを、Yゾーン、Zゾーンと呼びます。保険業界での用語の様です。また詳しくは、【マーケットの考え方、マーケットイン/プロダクトアウト】に関するテーマで触れます。
この辺りから、営業活動もただただトライし続ければ良い、という訳ではなく試行錯誤の中で、きちんとマーケティングを意識した攻め方も必要であることも気づいてきます。また次回以降でどんどん触れていきます。
以上です！
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