社長力は営業力。独立前に備えておくべき能力とは!?


独立することが珍しくない時代になった昨今。IT業界ではそれが顕著になってきたかもしれません。そして、独立したフリーランスエンジニアを抱え込む為に、各種エージェント会社が躍起になっているおかげで、脱サラしたエンジニアは、「独立して仕事がない…」というのも少なくなっているように感じます。

独立後の最初の壁

さて、今回は『社長力は営業力』というテーマで、何回かに分けてお話したいと思います。

会社を辞めても上手く仕事を請け、事業所得を得ていく方々を「個人事業主(=フリーランス)」と呼びますが、法人成りしている・していないに関わらず、彼らを小さな「社長」と定義してしまおうと思います。それくらいのマインドが無いと長くやっていけないと思っているからです。何かを新しく始めても、どんな成功や失敗をしても、全て自分に跳ね返ってくる訳ですから…。

まず、会社という守られた看板から離れた瞬間に、『信用』という問題にぶつかります。「自由」という大海原に放り出された瞬間から、信用が0(ゼロ)の状態で営業活動を行い、クライアントとの接点を作っていく必要があるのです。ですが、冒頭で言っているような例外もあり、IT業界では退職してまだ信用の少ないフリーランスを救うエージェント会社が多数存在している訳ですが…

「皆さん、独立してまでエージェントにおんぶにだっこになりたかったのですか!?クライアントからすると、“信用”はエージェント会社に向けられているので、あなたに直接的に向いている訳ではありません。エージェントに身を委ねた段階で、クライアントからは、あなた自身ではなく、エージェント会社に信用が貯まっていく構図となります。」
※この構図に事後的に気付いたあなたは、エージェントを介してクライアントと契約したのにも関わらず、クライアントと直接関係を持とうとしても(吉本みたいですね…)、その行為は契約違反行為となりますので要注意下さい。エージェントを使う場合にはくれぐれも、総合的に見てあなたにとって理想的な『右腕』となるエージェントを選んで下さい。【理想的なエージェント選びのコツ】はこちら!

営業とは何か?

何を言いたいかというと、「信用を貯めて、信用を活かす」という作業は、自分自身がクライアントや周囲の方々に対して、楽せずに泥臭くやっていくべきだと思っている訳です。これが営業の賜物であり、独立した人間全員に試されています。

「営業とは何だ!?」ということですが、誰かにモノやサービスを売ったりすることをイメージすると思いますし、ご自身がエンジニアであればクライアントに自分自身を売り(宣伝する)、プロジェクトを決めたりすることも営業だとは思います。で、壁にぶち当たる訳です。

「(信用0の状態では)誰も話を聞いてくれません。」

なぜ話を聞いてくれないのか。あなたに信用が無いからです。話を聞くと、相手からすると何か売られたりするんじゃないかと身構えるからです。そんなことで困っているあなたに、別ページで掲載している、【営業力とはどんな能力か】でしっかりとイメージして下さい。『営業力=信用力(信用を貯めて、信用を活かす)』の理屈を紹介しています。

最後に
今回は最後に、独立する前に備えておくべき能力を挙げたいと思います。私自身が起業家の身ではありますが、当時この能力があればもっと楽だったかもしれない、と思う観点です。

◎スキル・経験の再現性
→全く異なるクライアントやタイミングでも、同じ結果・パフォーマンスを再現できるか。

◎フリーになっても成長し続けられるか
→会社員だと都度ダメ出しがありますが、その上司からのフィードバックが無い状況でも、モチベーションを維持し自己成長し続けられるか。

◎自分の専門性を見極められるか
→自分は何者で何の専門家なのか。どの分野なら、対価に対して結果を出せるのかを分かっておく。

◎横のマネジメント力はあるか
→1人で仕事しがちだが実際はやりとりする相手が非常に多く、権力もポジションも無い中で、信頼感・納得感で周囲を巻き込む力はあるか。

◎副業・複業・兼業で出来ないか
→好きなことで食べていけるのは幸せですが、いきなり会社を辞めて挑戦するよりは、副業感覚で始めることはできないか。

◎法律を知っておく
→フリーランスは基本的に労働法で保護されない為、自身が働けなくなった時の保証・保険の考え方を抑えておく。また、自身がやりたいビジネス、業態の法律を広く抑えておくこと。

以上です!

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ITベンチャー創業者。人事採用として「人材」という経営資源の創出にこれまで最も注力。リファラルマーケティングに自信有り。外部の創業顧問としても並行して10社程兼任。M&Aや、マーケティング・プロモーション・ブランディングに関する観点を今勉強中。 趣味:バスケ/温泉/カジノ
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