結果が出る営業の本質とは!?営業とはこのステップで進めよ。【アナログ編】


「営業」という言葉を聞くと、皆さん色んな捉え方があると思います。皆さんは営業とはどういうものだとお考えでしょうか。まずは問題提起です。
営業とは何かを考えると、お金の考え方とも密接に関わっている事にも気づけます。

今回のnoteでは、営業の本質(その1)を綴りたいと思います。アナログ編としていますが、内容的には紹介営業型と捉えて頂いて宜しいかとは思います。尚、私自身の経験則から来る内容でもありますので、その点ご了承下さい。また、アナログとは言えど、SNSマーケティング等で検討すべき顧客との関係づくりの本質とも同様と考えています。

さて、そもそも『営業とは何か』ですが、私は、、

「信頼を築き、信頼を活かす活動」と考えています。

その活動結果を両替したものが、それこそが「お金」と考えています。

では、何の為(WhatやWhy?)に信頼を築こうとするのか…それは、、

相手に自分(または自社)の価値に気づいて頂く為に

という結論に至っています。自分の言葉でそのように定義していますが、多くの著名人や有名講師も昨今のYoutube等で自論を展開し、同じような事を述べられています。表現は多少違えど、本質は同じなのだろうと確信しました。

補足すると、『お金の定義』は以下のように捉えています。

▼お金の正体
・信用
・価値

一昔前は「時間的な労働対価」こそがお金(給料)のような定義の考え方だったとは思います。不真面目だったり、生き甲斐も感じて無かったとしても、労働さえしていれば、一定の給与が入る。それこそがお金だと。ある種汗水は垂らしている訳ですからね。。ですがどうでしょう?この考えこそが、お金の本当の正体をぼやかしてしまう要因だったとは思います。

お金の正体は、信用と価値(希少性)なのです。ご自身が消費者だとして、信用や価値のないものに財布を取り出そうとしますか?ご自身が経営者だとして、やる気の感じない社員に給与を支払いたいと思いますか?冷静に考えましょう。

アフターコロナ事情も重なり、これまでの考え方やそもそも常識というものが大幅にかつ急速に変わろうとしているかもしれません。今まで気づいて無かった人は危機感を感じなければなりません。

前置きはここまでにしまして、以上までの内容はそもそも分かってるよ、という方も多いかもしれませんので、ここからは営業観点でその本質を紐解いていきます。

さて、そもそも出来る営業マンとはどのような人を指すのでしょうか。新入社員も「最初は目標とする先輩を作れ!」とも言われますよね?

私はこのように考えます。

①数字という結果を出すことが出来る(結果)
⇒信用を活かし、結果的に「お金」に換金することが出来ているという事

②信用を築くことが出来る(プロセス)
⇒信用を活かす導線として、信用を築いていく作業も怠っていない事

以降の記載ですが、テクニック論のように感じるかもしれませんが、日頃の目まぐるしい泥臭い実践、活動量、トライ&エラーの繰り返しが前提として必ずあることを理解した上で、ご覧いただけると幸いです。これをストレスと感じているようだとまだ自分自身に浸透した活動になっていないと思って下さい。無意識有能の感覚でトライし続けることが重要です。
(”有意識無能”、”有意識有能”のゾーンを感覚的に超えて下さい。)

さて話を戻すと、上記の①と②ですが、工程的には②⇒①という流れが主になります。①の割合が感覚的に極端に多い場合、それは営業マンが手段を選ばずに押し込み型のクロージングしている可能性も高いと思います。もしくは営業マン自身が身銭を削り、数字欲しさに顧客に商品を安売りしているか。いずれにしても手段を選んでないですね。
また、顧客はあなたのファンにはなっておらず、ただただ商品・サービスに惹かれて購入しているとも考えられます。つまりはその商品の機能性です。あなたから購入することをあまり意識せずに購入しているパターンです。その場合、競合が現れてそちらの方がコスパは良いと判断されると即離れる可能性もあります。

つまり、①の要素が強いと、離脱率をはらんでいると考えて下さい。リピートになりにくい(”アップセル”もかけにくい)と考えて下さい。そうですよね、あなたのファンでは無いですので。当然、①が強いと顧客への事後フォローの意識・配慮も怠ることは容易に予想がつきます。

ですので、②⇒①の流れを主とすべきですが、②で止まる営業マンも多くいるのでは無いでしょうか。よく耳にするのは、「顧客との距離が近すぎて本題を切り出しにくい」という状態です。ページ下部の営業の本質(その2)で②⇒①の流れが具体的にどういう作業を指すのかを記載します【有料】。この相手との距離が近すぎて本題を切り出しにくい、という状態はある意味信頼は得られている証とも取れますが、それは友人関係の感覚値で止まってしまっている可能性があります(親友という訳ではなく一友人という感覚)。

この時、私はよく「メンター、メンティーの構図」を取れているかどうかを大事にしていますが、いわゆる学校の先生と生徒のような関係です。飲み友や趣味友のような関係値の状態は、共感は得られている状態とは思いますが、本当に心の中の闇だったり誰にも言えない悩みだったり、明らかに他の人には相談していないような重い相談を持ち掛けられているか(人生の岐路に関わる観点とでも言いましょうか)、の状態をイメージすると分かりやすいです。その点に至れていないとすると、まだ信頼を築くという段階においてエンゲージメントが不足していると捉えましょう。それが言い換えると、その相手の「解決したい課題・ニーズ、求めているもの」の本質だったりする訳です。

ちなみに、①が強い営業マンを「ハンター型営業」、②が強い営業マンを「ファーマー型営業」とも呼ぶそうです(保険業界ではよく用いられています)。何事もバランスが重要と言いますが、本当にバランスだと思っていまして①、②の両方を兼ね備えていないと営業としては成立していません。

さて、以降では①、②を具体的な流れのステップ別に掘り下げていこうと思います。それでは続きもお楽しみ下さい。

▼再掲
==================================================
①数字という結果を出すことが出来る(結果)

②信用を築くことが出来る(プロセス)
==================================================

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

※内容に共感いただけたら、記事のシェアをお願いします。

▼筆者にご興味のある方は以下↓↓
・Twitter(ID: @tmiyoshi1987
・Instagram(ID: tmiyoshi1987

The following two tabs change content below.
tomoki

tomoki

ITベンチャー創業者。人事採用として「人材」という経営資源の創出にこれまで最も注力。リファラルマーケティングに自信有り。外部の創業顧問としても並行して10社程兼任。M&Aや、マーケティング・プロモーション・ブランディングに関する観点を今勉強中。 趣味:バスケ/温泉/カジノ
tomoki

最新記事 by tomoki (全て見る)