行動しても何かしっくりきてないと思う方必見!セルフブランディングの重要性について


今回、営業の本質(対人スキル)も理解していて、かつKGI/KPIも目標設定済の状態で、あとは活動量のみの状態になってもなかなか成果が上がらないケースに触れたいと思います。(営業の本質については別途触れる予定です。)

人の手によって商材やサービスをセールスされる場合、信用と価値がちゃんと乗っかっている前提で、以下の2点が重要なのです。この2点で消費者は判断します。

商品・サービスの
機能性
②誰から購入するか

の2点です。

人を介するような例えばアナログの紹介営業を主とするスタイルの場合は特に、いくら商品の機能性が良くても、②の誰から購入するか、というのを消費者のみならず、知人・友人を紹介したいなと聞き手が感じるが重要なのです。

ここで、この②をさらに分解すると、この2点と考察します(あくまで筆者の経験則ではありますが、7~8年の営業経験から感じます)。

[1]ストーリー性
→どういう検討や苦悩を重ねてそのサービス・商品を生み出し、世の為人の為にどのように送り届けようとしているか、というストーリー

[2]セールスマンの個性
→どういう性格・個性の営業マンがその商品・サービスを送り届けようとしているか、という点
実は、この[2]が厄介と感じています。

「営業はまず『セルフブランディング』が大事なんだ!」

と聞いたことはありませんか?以下では、このセルフブランディングを考察していきます。(マーケティング用語の「バリュープロポジション」と合わせて記載します。)

セルフブランディングの正体

セルフブランディングというのは、自分のプロモ―ション活動そのものを指すので、厳密には以下の内容はその前段の自己分析寄りの考え方にはなると思います。

上図の”自社”は、”自分”に置き換えて考えて下さい。結論を言いますと、セールスしようとする商品・サービスの販促戦略と自分自身のブランディング(簡易的に言うと個性・キャラ)が一致しているかが重要なのです。

①顧客が望んでいて
②ライバルが提供できない、
③自社が提供できる、価値

が、『バリュープロポジション』であり、マーケティング戦略で自然に検討する観点かと思いますが、商品・サービスとセールスマンのブランディングがずれていると苦戦するのです。極論ですが、例えば、、

例)
美容や健康食品・サービスを世の中に広めるというサービスミッション(≒会社ミッション)だったとします。

↑ここでは、
①どんな顧客:20代~30代の女性向け(細かいペルソナはかくかくしかじか…)
②大手美容会社でも提供できないような付加価値あり
③体の内面・内臓から美容に向き合う為にトレーナーを多数抱えている

だったとして、このサービスをセールスする営業マンのブランディグが以下だったとします。

①女性受けしなそうな性格・容姿・プロポーション、髪型
→自分では清潔感を保てていると思っていても、それは他人が見てどう感じるかだったりする。
②食べることが趣味(何なら大食い)の為、美容・健康業界で闘っていくような素性ではない
③食べることが趣味で食通の為、健康食品の知識が豊富

↑上記、この①~③がずれていると(ここまでずれている人間を営業マンとして配置はしないだろうが…)、商品・サービス設計および営業活動量が問題なくても結果には結びつかないと思っています。自分と言う人間が、多少の個性・キャラは乗っかっても、セールスする商品・サービスと同化しているような見られ方(その人らしいなと周囲が想うかどうか)になることが重要なのです。

活動すること、アクションすることを最も大事な価値観だと思っている筆者ですが、その努力も、都度考えながら活動し続けることが重要なのです。

いかがでしたでしょうか?それではまた!

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tomoki

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ITベンチャー創業者。人事採用として「人材」という経営資源の創出にこれまで最も注力。リファラルマーケティングに自信有り。外部の創業顧問としても並行して10社程兼任。M&Aや、マーケティング・プロモーション・ブランディングに関する観点を今勉強中。 趣味:バスケ/温泉/カジノ
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